Warum das Gehalt nicht entscheidet: Fachkräfte in 3 Schritten gewinnen

Kurz beantwortet: Überzogene Gehaltsforderungen sind meist kein Zeichen eines kaputten Arbeitsmarkts, sondern die Folge davon, dass Betriebe die falschen Bewerber ansprechen. Wer mit Geld wirbt, zieht Menschen an, die nach Geld entscheiden. Qualifizierte und loyale Fachkräfte gewinnen Sie in 3 Schritten: Zielgruppe klar definieren, sie dort erreichen, wo sie sich privat aufhalten, und sie über Emotion, Kultur und Haltung überzeugen.

Warum fordern Bewerber scheinbar absurde Gehälter?

Viele Geschäftsführer im Mittelstand kennen die Situation: Ein Bewerber nennt eine Gehaltsvorstellung, die weit über dem liegt, was im Betrieb realistisch ist. Schnell entsteht der Eindruck, es gebe kaum noch Menschen mit vernünftigen Erwartungen und man müsse sich als Arbeitgeber alles bieten lassen.

Der eigentliche Fehler passiert jedoch früher, nämlich bei der Frage, wen Sie mit Ihrer Stellenanzeige überhaupt ansprechen. Wer in der Kommunikation das Gehalt in den Mittelpunkt stellt, filtert genau jene Bewerber heraus, für die das Gehalt das einzige Kriterium ist.

Das Problem sind nicht die hohen Gehaltsvorstellungen. Das Problem ist, dass viele Betriebe die falschen Leute ansprechen.

Schritt 1: Wen suchen Sie wirklich?

Bevor Sie über Kanäle oder Anzeigentexte nachdenken, sollten Sie klären, welchen Typ Mitarbeiter Sie gewinnen wollen. Grob lassen sich zwei Gruppen unterscheiden:

• Gehaltsoptimierer: Sie schauen vor allem darauf, wo es ein paar hundert Euro mehr gibt, und springen beim nächsten besseren Angebot wieder ab.
• Qualifizierte, loyale Fachkräfte: Sie haben realistische Vorstellungen, weil es ihnen um mehr geht als um Geld.

Die zweite Gruppe ist die, die Ihren Betrieb langfristig voranbringt. Diese Menschen achten bei einem Arbeitgeber vor allem auf:

• ein gutes Team und ein angenehmes Arbeitsklima
• Werte und Haltung des Unternehmens
• gute Führungskräfte
• Stabilität und Aufwind, also das Gefühl, dass es vorwärts geht
• Sinn in ihrer Arbeit

Eine Recruiterin, die im Erstkontakt mit Hunderten Fachkräften spricht, fasst diese Haltung treffend zusammen:

Gehalt wird erst wichtig, wenn es Schmerzensgeld ist.

Anders gesagt: Wenn das Umfeld stimmt, rückt das Gehalt in den Hintergrund. Erst wenn Team, Führung oder Perspektive fehlen, wird Geld zum Ausgleich verlangt.

Schritt 2: Wo erreichen Sie wechselbereite Fachkräfte?

Die Fachkräfte, die nicht primär nach dem Gehalt entscheiden, finden Sie in der Regel nicht auf Jobbörsen. Sie suchen nicht aktiv, sondern stehen in einer festen Anstellung. Ihre Freizeit verbringen sie aber wie jeder andere auch auf digitalen Kanälen, etwa auf Social Media und YouTube.

Genau dort sollten Sie als Arbeitgeber präsent sein, und zwar mit Botschaften, die unterschwellige Bedürfnisse ansprechen. Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter in einem Konzern fühlt sich dort wie eine Nummer. Sieht er dann ein Video, in dem echte Kollegen aus Ihrem Team erzählen, wie familiär es bei Ihnen zugeht, löst das etwas aus.

Entscheidend ist dabei die Regelmäßigkeit. Wer diese Menschen erreichen will, muss dauerhaft sichtbar sein und Impulse setzen, noch bevor dem Kandidaten selbst bewusst wird, dass er wechseln möchte.

Schritt 3: Wie überzeugen Sie ohne Gehaltsversprechen?

Reichweite allein genügt nicht. Damit Kandidaten tatsächlich zu Ihnen wollen, braucht es eine Botschaft, die sich von der Masse abhebt. Verzichten Sie deshalb auf:

• Werbung mit dem Gehalt
• austauschbare Benefits
• Standardanzeigen nach dem Muster „Wir suchen dich“, die es überall in großer Zahl gibt

Setzen Sie stattdessen auf das, was wirklich wirkt: Emotion, Haltung und Kultur. Gehen Sie dabei so vor:

1. Unzufriedenheit verstehen: Überlegen Sie, womit Ihr Wunschkandidat in seinem aktuellen Job unzufrieden sein könnte.
2. Den Unterschied zeigen: Machen Sie sichtbar, dass Sie genau das anders machen.
3. Das Team zeigen: Echte Menschen und echte Stimmung statt Stockfotos.
4. Werte kommunizieren: Beantworten Sie klar, wofür Ihr Unternehmen steht.
5. Aufwind und Sinn vermitteln: Geben Sie das Gefühl, Teil von etwas Größerem zu sein.

In der eigenen Praxis zeigt sich, dass viele Bewerber nicht wegen eines Benefits kommen, sondern weil sie Videos über das Team, die Mission und die Arbeit gesehen haben und dachten: Da will ich hin, das passt zu mir. Wer die eigene Kultur auf diese Weise sichtbar macht, gewinnt Mitarbeiter, die bleiben.

Was bedeutet das für Ihre Personalgewinnung?

Statt sich über Gehaltsforderungen zu ärgern, lohnt sich ein Blick auf die eigene Ansprache. Wer qualifizierte und loyale Mitarbeiter will, sollte drei Dinge tun:

1. Klar definieren, wen man wirklich sucht.
2. Diese Menschen dort erreichen, wo sie sich aufhalten.
3. Sie durch Emotion, Kultur und Haltung überzeugen.

So verschiebt sich das Gespräch weg vom reinen Gehaltsvergleich hin zur Frage, ob Bewerber und Betrieb fachlich und menschlich zusammenpassen.

Häufige Fragen

Spielt das Gehalt für Fachkräfte überhaupt keine Rolle?
Doch, aber für loyale Fachkräfte steht es selten an erster Stelle. Wichtig wird es vor allem dann, wenn andere Faktoren wie Team, Führung oder Perspektive nicht stimmen und das Gehalt zum Ausgleich dienen soll.

Warum erreiche ich gute Fachkräfte nicht über Jobbörsen?
Viele qualifizierte Fachkräfte sind fest angestellt und suchen nicht aktiv. Sie sind deshalb eher auf Kanälen wie Social Media oder YouTube anzutreffen, die sie privat nutzen.

Was sollte ich statt des Gehalts in den Vordergrund stellen?
Zeigen Sie Ihr echtes Team, Ihre Werte und die Perspektive im Unternehmen. Gehen Sie gezielt darauf ein, womit Kandidaten in ihrem aktuellen Job unzufrieden sein könnten, und zeigen Sie, was Sie anders machen.

Reichen gute Benefits nicht aus, um Bewerber zu überzeugen?
Benefits sind häufig austauschbar und werden von vielen Arbeitgebern angeboten. Sie heben Sie kaum von anderen ab. Überzeugender ist eine sichtbare Unternehmenskultur, mit der sich Bewerber identifizieren können.